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赢者

现实连载中

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阅文集团|更新:2020-09-11 04:02:34

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晨泰焊机项目的招标截止日期很快到来了。李宽勇这几天正忙着组织技术方案的最终汇总,拉着一帮顾问在会议室中准备现场讲标的材料,同时自己还得和叶政、江路白一起商量报价的事。不过一切都十分顺利,精心准备的讲标材料试讲了两遍,大家普遍认为已经比较完善了。报价方面,按照前期立项时的预算金额,略微做了降低,一期报价四百八十万。打印好的标书在截止时间的最后一刻前由李宽勇送到了晨泰焊机信息中心办公室。

在标书送达登记表上,李宽勇签上了自己到达的时间和名字。他的目光向上扫去,发现了第一家送到的文思咨询的签字。这一点另李宽勇感到欣慰,看来各家厂商已经按照要求提交了标书。根据规则,讲标顺序将按照提交表述的反向排序进行,也就是说,第一家送到的文思咨询最后一家讲标,而最后送到的普思将第一家讲标。这个安排是李宽勇精心设计的,这样能在讲标时占据先发优势,同时又可以拖一拖时间,让后面的厂商没有什么特色可以讲,容易让客户形成千篇一律的印象,加上时间越来越紧张,效果都不会太好。但也事无绝对,第一家讲解往往容易提前泄露自身底牌,被后面的对手抓住并迎头痛击。不过这是建立在对手有强力支持的情况下,能够对讲标现场的情况了如指掌才能做得到临时应变。在晨泰焊机项目上,显然是没有对手能做到的。所以选择第一家,能将普思对晨泰焊机业务和需求的深度理解和方案匹配,进行淋漓尽致的介绍。

李宽勇的这个安排是科学的。

在杨滔的计划里,对于时间顺序已经不做任何考虑了,一切都将以最坏的情况做应对。普思的优势在于客户关系以及对业务需求的深度理解。客户关系将帮助普思完整的了解项目情况,包括对手的一举一动,所以华富所做的试图改变公开计划的动作,毫无疑问都会被普思第一时间知道并化解。对业务的深度理解,使得普思会选择第一位讲解方案,这样才能在专业上占据先发优势,避免在后面讲解而落入俗套。所以无论如何普思都会是第一位讲解方案。既然如此,华富就应该彻彻底底的做一个隐藏的对手,而对公开计划进行改变的动作,都将保留华富的影响力,这与“隐藏者”的身份是不相符的。

所谓“隐藏者”,便是要春风化雨,消解对手与无形之中。只是,现在说消解对手还为时尚早。

李宽勇一手导演了标书讲解的过程。普思方由叶政带队,加上财务领域、供应链领域、生产领域、成本领域的咨询顾问各一人,连同江路白一共七人。坐在他们对面的是以晨泰方财务副总裁何洁、销售副总裁、生产副总裁、信息总监周仁仁等一共八人。由于李宽勇和大家都比较熟悉,因此气氛非常和谐。宾主在融洽的气氛中开始了标书讲解。普思的标书讲解过程十分顺利。按照计划,叶政对普思的发展历程做了介绍,由财务领域的咨询顾问主讲,其他咨询顾问在各自领域的核心业务上主讲。何洁、周仁仁分别就关心的问题提了问,实际上这些问题李宽勇已经事先知道并且做了准备。其他人员也做了提问。讲解时间比预计一小时的超出了半小时,有效的挤压了最后一位文思咨询的讲解时间。从最后的交流气氛看,晨泰方对普思的标书方案讲解是十分满意的。这一点李宽勇从何洁和周仁仁放松的表情中也能看得出来。

走出会议室时,李宽勇他们正好遇上讲解的第二家供应商。出了晨泰集团大门后,李宽勇特地没有马上离开,他走进了晨泰集团对面的一家咖啡厅中。这家咖啡厅在三楼,能比较清楚的看到晨泰集团大门附近的场景。从晨泰集团大门处如果不专门朝咖啡厅看,是很难看到李宽勇的。

在约半小时后,差不多快到十一点的样子,两辆黑色轿车开进了晨泰集团。李宽勇对其中一辆的车牌再熟悉不过了。在此前的很多个项目中,正是这辆轿车载着杨滔和自己来往于客户和办公室之间。按事先的计划,文思咨询的讲解时间是十一点半,杨滔提前半小时到场是为了什么?李宽勇的脑海中迅速转动,搜寻着可能存在的答案。

李宽勇的脑海中产生了剧烈的争论。杨滔终究是代表华富参与进来了?从好的方面看,杨滔是作为厂商领导出席讲标会,如同叶政一样,更多是象征性意义。以杨滔谨慎的风格,重要会议提前半小时到场,也是完全合理的。从坏的方面看,华富已经参与进来了,这次项目就是由杨滔主导,并且提前半小时过来一定是事先见某位重要人物。会是谁呢?李宽勇回顾了出现在讲标现场的所有人,这些都可以排除。看来只能是陈泰了。杨滔见陈泰,不异于孤注一掷。他们会谈些什么呢?如果真是见陈泰,效果差,那普思就必定胜出,如果效果好,普思该如何应对。李宽勇联想到了标书修改后增加的那段话,“系统的搭建应充分考虑焊机设备和装备制造行业的发展特性,能长期支撑晨泰焊机从设备制造型企业向设备服务型企业发展转型的要求。方案设计应整体考虑,并包含这个发展方向。”这就是陈泰关心的,杨滔的切入点应该就是这个。这一点上,普思也没有犯大错,标书中是有明显的体现的,只是陈泰没有参加。因此,应该尽快约见陈泰,就这个话题做一次单独汇报。

李宽勇给何洁发了条信息,问道:“何总,刚才的效果您觉得如何?”何洁很快回复:“效果很不错!”

李宽勇继续问道,“何总,今天的汇报陈总没有参加,你看咱们安排一次向他的单独汇报吧。”李宽勇故意没有用疑问句,就是想告诉何洁自己的想法是肯定的。很快何洁就回复了消息,“暂时不用吧,陈总今天都不会参加。今天评分就会出来,我会综合意见后向他汇报情况。”

何洁对此事胸有成竹,也一定程度打消了李宽勇的担心,毕竟普思有何洁这个重量级的支持者。

当天晚上,李宽勇完整的知道了评分情况,普思第一,得分93分;文思咨询第二,86分;另一家第三,81分。普思的方案得分也最高。按周仁仁的说法,明天将会向陈总汇报,确定中标厂商,然后签订合同,从现在的情况看,普思胜出的机会已经很大了。

李宽勇将情况向叶政、江路白做了汇报,叶政也很快告诉了阮仲胜。叶政交代李宽勇,尽快准备合同文本,一旦客户方确定,马上开始合同磋商。第二天李宽勇一边准备合同,一边焦急的等着晨泰项目的结果。可是,一直到下班,也没有消息过来。

下班后,李宽勇马上拨通了周仁仁的电话,问起汇报情况。周仁仁说是何洁做的汇报,自己并不在场,不太清楚情况。李宽勇特别追问了一些关于文思咨询的情况,问有没有华富软件的杨滔,周仁仁回答说:“华富的杨滔?应该没有。这个人我之前见过,如果在场,我肯定有印象,他没有参加讲标。”

李宽勇马上又联系何洁,何洁电话中说:“陈总没有表态,说让项目组再考察考察。”何洁是善意的没有告诉李宽勇真实情况,实际上当何洁带着项目组的评分和报告向陈泰汇报完毕后,陈泰的原话是:“文思咨询就是华富吧,再多考察考察华富吧,价格适合就尽快确定下来。”,并且递给了何洁一张杨滔的名片。

李宽勇马上意识到了情况不对,于是请何洁帮忙安排对陈泰的拜访,以便消除陈泰可能的疑虑。何洁答应会尽快安排。第二天一早,李宽勇便出现在了何洁的办公室,当面请何洁安排对陈泰的拜访沟通。接下来的一周,李宽勇一直在焦躁不安的等待中度过,隔一天就催一次何洁,但得到的信息是陈总已经出差了。这个消息“嗡”的一声在李宽勇耳朵中炸开了,这就等于宣布了近期没办法见到陈泰。这时的李宽勇对何洁已经爱恨交加起来,爱的是他需要何洁的大力支持,这样才能在陈泰面前有更重的分量,恨的是他已经被何洁彻底的包裹起来,无法向外突破,甚至连约见陈泰都得照顾到何洁的感受,以免得罪何洁。这时的何洁,就像是放风筝的执线人,李宽勇和普思就像风筝,风筝的起飞需要执线人,飞上天后,也难以挣脱执线人的控制,哪怕山风暴雨欲来,也是如此。

受制于“执线人”何洁,让李宽勇对晨泰焊机项目变得越来越悲观。在普思上下一致认为要尽快见到陈泰的压力下,李宽勇决定挣脱“执线人”何洁,直接约见陈泰。李宽勇拨通了陈泰的电话,以阮仲胜的名义约见陈泰,双方就项目方案和服务转型进行一次沟通,时间可以安排在陈泰方便时。

陈泰回复道:“我正在国外拜访客户,回去的时间还没有确定。这段时间你们直接和何总沟通就可以了。”尽管陈泰的语气和蔼,但这一委婉的决绝,就如同一记闷棍,打晕了李宽勇的思维。他顿时觉得晨泰焊机项目已经变得越来越遥远。

这一周,杨滔带领陈泰、何洁去了几家华富的大型装备制造客户处参考考察,并顺便考察了华富总部。陈泰对这些大型装备企业的发展和转型表现出了极大的兴趣,对华富的评价也很高,认为起到了“关键作

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